Quo vadis Agenturmodell? Quo vadis Verkäufer?
Diese und weitere wichtige Fragen diskutierten 25 Berufsschullehrer aus Baden-Württemberg bei einer Fortbildungsveranstaltung in der Zukunftswerkstatt 4.0 in Esslingen. Auf Einladung der DAT referierten Prof. Benedikt Maier vom IfA Institut für Automobilwirtschaft und Friedrich Maier, Geschäftsführender Gesellschafter vom Autohaus Russ Jesinger zur Theorie und Praxis des Agenturmodells. Hierbei ging es um mögliche Einschränkungen beim Vertrieb von Neufahrzeugen, um die Details der Risk Protection und letztendlich um die Spielregeln zwischen Hersteller und Handel.
Struktur des Verkaufsgesprächs
Anschließend brachte Holger Paulus von der DAT Tochtergesellschaft Promotor XD die Teilnehmer auf den aktuellen Stand bei der Verkäuferausbildung und skizzierte die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs.
Er gab Einblicke in die Struktur eines solchen Gesprächs, wie es etwa bei der Ausbildung zum zertifizierten Verkaufsberater Eingang findet. Der Bildungsplan für die Berufsschulen sieht vor, dass insbesondere bei der Bedarfsanalyse die Kundenwünsche und die gesellschaftlichen Rahmenbedingungen (Energieverbrauch, Ökobilanz, Gesetzgebung, Konnektivität) behandelt werden. Vor dem Hintergrund des Agenturmodells wurde diskutiert, inwieweit der Verkäufer eher zu einem Mobilitätsberater werde, da aufgrund der Preisgleichheit im Agenturmodell der klassische Verkauf möglicherweise an Bedeutung verlieren könnte.
„Der Austausch mit Berufsschullehrern zu diesen fachlichen Themen passt optimal zu unserem Markenkern und zu unserem Leitsatz ‚automobiles Wissen beginnt mit uns‘“, erklärt Dr. Martin Endlein, Leiter DAT Unternehmenskommunikation. „Gemeinsam mit Jürgen Hoffmann vom Zentrum für Schulqualität und Lehrerbildung der Regionalstelle Schwäbisch Gmünd konnten wir erneut eine solche Veranstaltung mit sehr positiver Resonanz seitens der Lehrkräfte möglich machen.“